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【実践ノウハウ】不要な売上の排除⇒高利益率の担保を実践する経営コンサルティング会社のノウハウ

こんにちは、地方×ITを伝播する3rdコンサルティング株式会社・システム戦略家の大瀧です。

今回のブログのタイトルでもある、

  1. 不要な売上を捨てる
  2. 高利益率の担保

という事柄は、経営者にとっても、売上を上げることに直接従事している

営業マネージャにとっても刺激的な言葉だと思います。

そこで、創業期である弊社がその2点にこだわり経営をしていく理由を、

このブログでは記載をしていきたいと思います。

不要な売上について考える

「不要な売上」…言葉だけでも非常にインパクトがあります。

創業期の弊社・3rdコンサルティング株式会社にとって、売上は非常に重要です。

弊社に限った話ではなく、どのような企業も同じと思います。

また、コロナ禍で会社を存続させるに大企業も中堅・中小企業も頭を抱えている中、

不要な売上と断言するのも勇気のいる言葉だと思います。

ところで、経営を安定させるためには必要なものは「キャッシュ」です。

その源となる売上を不要と判断し、必要のない売上を捨てると経営判断した理由を記していきたいと思います。

まず、想いの根本としては弊社理念である

が中心になっています。

情熱テクノロジーを兼ね備え、その2つの力で

「お客さま(クライアント)の成功」を創ることができると考えております。

が、理念で大切なのは「共に」創ることです。

弊社の5つあるブランドパーソナリティの1つである、

ENJOY
〜圧倒的な熱量で人生最高傑作を創ることを楽しむ〜

を成し遂げるためには、無論お客さま(クライアント)の協力が必要不可欠です。

誠に残念ながら、システム会社やコンサルタントに依頼したことをゴールにし、

「『勝手に』『いい感じに』システムを作ってくれるんでしょ?」

「セールスフォースとかBoxとかfreeeとか今流行のITツールを駆使してDX化してくれるんでしょ?」

など、その後のやりとりをなおざりにする経営者・システム担当者などがいらっしゃいます。

その方々までも「救う」のが弊社の役割か?について自問自答した結果、

私は「No」という判断をしました。

もちろんそういった方々の力になりたい。救いたい。という気持ちはございます。

ですが、優先順を考えると時間とエネルギー消費の優先順位を上げることはできません。

長くなりましたが、これらのことが「不要な売上」ということになります。

つまり、弊社では

と定義しております。

経常利益30%・人件費率50%を目指す理由

では次に、

弊社が不要な売上を捨て、経常利益30%・人件費率50%を目指す理由について記載します。

まず結論を先にお伝えしますと、これらの目標を目指す理由は、

「中堅・中小企業をリーディングするための人材と研究開発」

を確保するための経営基盤を目指しているからです。

人間というのは常に「進化」が問われており、

進化をするためには常に「学習・研究」をし続ける必要があります。

弊社の場合、【ITツール】と【専門領域を深める・広げる】ことを最重要とし、重きを置いております。

ITツールの研究は「新しいツール」や「安いツール」に飛びつけばいいわけではなく、

お客さま(クライアント)からの要望や課題をヒヤリングし、解決するためのITツールを探求する力。

そして、お客さま(クライアント)の課題や悩みを解決に導くコンサルティング能力が大切となってきます。

これまで私は、首都圏を中心に働いた経験を持っています。

さらに、前職のfreeeでは九州支社長をしていたため、年間100名程度の転職希望者と面談や面接を実施してきました。

そこで感じたことは「首都圏採用のメンバー」「地方採用のメンバーのギャップ」です。

具体的には、言葉は悪いですが

「ネームバリューがあってメガベンチャーでもあるfreeeですら、九州でリクルートするとこの程度の人材か…」

という現状を目の当たりにしたのです。

いい人材はどんどん首都圏に流れていきますし、

首都圏にはいい会社がお互いを牽制しあい、清潔感があって綺麗なオフィス、おしゃれな空間、

魅力的なオファー内容を用意しています。

正直非常に厳しい戦いとなりますが、そのような会社に負けない人財を確保するためには、

弊社のメインターゲットである地方の中堅・中小企業に最高品質の

コンサルティング・システムプランニングを提供するための、魅力・経験豊富な人財が必要不可欠です。

そのため、弊社スタッフへの給料は地方・スタートアップと比べると比較的高水準な給与体系を準備しております。

そして、2年後・3年後の給与推移を社内で公開し、自己の成長・会社の成長が給与にも反映することを明確に伝えております。

これは私自身が富士通とfreeeで働いた経験が大きく影響しております。

大企業である富士通は年功序列ではあるものの(私が在籍していた2010年〜2014年時点では)給与の上がり方が明確に記載されており、「給与」という観点では安心感があります。

そして今や上場企業仲間入りしているfreee(2017年〜2020年)では、チャレンジングや事業内容ともにワクワクすることが多く、自分たちで道を切り開いているベンチャースピリットを大きく感じることができました。

つまり、

いい人材を確保&自己成長を促すためにも人件費率50%を実現し、

素晴らしい人材と生み出した「経常利益30%」でさらなる投資を実施していくという

好循環を産み出すことを実現しようとしております。

経常利益率30%を実現するための戦略

では、具体的にどうやって経常利益率30%を実現しようとしたのか。

こちらも先に結論をお伝えします。

ずばり弊社のタグラインでもある、

ということです。

人件費率も経常利益率も、お客さまがいないことには実現することができません。

ですので、サービスの質を上げることに余念がないと自負しております。

これらの積み重ねが「ありがとう」に代わり、「またお願い」につながり、

「この人紹介したいんだけど、いい?」の循環になっていきます。

ただ、上記の理想だけでは利益は担保されたとしても30%は難しいのでは?というご意見もあるでしょう。

そこで、利益率30%を実現するために取り組んでいることは2つ。

  • 自分たちが圧倒的に自信のある【頭脳】を提供する
  • 【作業】は実施しない

まず、弊社はコンサルティングという特性上、資料を納品させていただきますが、

資料づくりは自社で実施しません。

頭脳・ラフ案は自社で実施し、あとは外注です。

そうすることにより、多くの時間を費やす【作業】から開放され、他の時間にエネルギーを使えます。

私の好きな言葉に「神は細部に宿る」という言葉があります。

資料のクオリティーは求めますが、

0点から70点のものを作ることと70点から100点の状態では使う能力が異なります。

自社では70点の資料作りの多くは作業となるため外注し、

70点から100点に自社ならではのこだわりを載せることをします。

ですので、結果的に弊社は得意なことだけをやり続けているため、利益率を担保することができております。

また、異なる得意領域を持つメンバーと相乗効果を出すため、

そして自社のサービスを磨き続けるため、先ほどご紹介した5つブランドパーソナリティのうち

「EXPLORING」「CHALLENGING」「OUTPUT → SYNERGY」を行っています。

この積み上げがこそが、経常利益率30%を生み出し、

明日以降の研究開発費に回すことができるというロジックになるのです。

最後に

いかがでしたでしょうか?

今回は、

  1. 不要な売上を捨てる
  2. 高利益率の担保

この2つの事柄を中心に、弊社で行っている実践ノウハウについてお話いたしました。

経営コンサルティングの会社が実践している戦略を垣間見ることができたのではないでしょうか?

今の段階ですべてのことができているわけではなく、

試行錯誤しながらチャレンジングしている最中ではありますが、みなさまの参考になれば幸いです。

このブログを見ていただいている企業経営者の方で、

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