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13歳からのセールスフォース【商談編】

こんにちは、地方×ITを伝播する3rdコンサルティング株式会社・システム戦略家®の大瀧です。

今回は、以前ブログで記事にさせていただいた

「13歳からのセールスフォース」の第二回目【商談編】となります。

セールスフォースはビジネスマンの中では知っている人が非常に多いツールです。

しかし、使い方は千差万別。

そこで13歳(中学1年生)でもビジネスマンが使うITツールを理解できるように、

なるべくわかりやすく内容を記載していきたいと思います。

>前回のブログはこちら!

セールスフォースについて簡単にアニメもまとめているのでこちらも合わせてチェック!

 

 

1 営業ってなに?配属された「営業課」の本当の役割とは
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今回もちょっとしたロールプレイを交えてお話しましょう。

まず、あなたが学校を卒業して就職する前に、就職活動やインターンシップで、会社(企業)の一員として仲間に加わったとします。
※インターンシップ:職業(就業)体験を通じて、仕事や企業、業界、社会への理解を深めることができる制度のこと

そのときに、まずやらなければいけないことがあります。

なんだと思いますか?

あなたのお給料について?お休みの日はいつかについて?

どんな年齢の人が働いているのか知ること?

どれも正解ですが、いちばん重要なのが「売上のあげ方」を知ることです。

もう少しわかりやすく伝えると、

会社がどんな商売をして、どのような商品・サービスを提供して、

どのようにお金をもらっているか=売上を上げているか?を確認することです。

ユニクロであれば洋服を売っているお店なので、服を売って売り上げをあげています。

マクドナルドであれば、ハンバーガーやポテトなど食べ物を売って売上をあげています。

でも、企業が提供しているのは「モノ」を提供することだけなく、「モノ」を通じて「コト」を提供することなのです。

たとえば、上の画像の例のように「ユニクロ」では「服を変え、常識を変え、世界を変えていく」というキャッチコピーがあります。

他の企業も「企業理念」「経営理念」を通じて【モノ】を売ることで実現したい【コト】があることを示しています。

つまり、企業は「モノ」を通して、実現したい世界観「コト」を提供しているのです。

さて、先ほどのロールプレイに戻りましょう。

配属された「営業課」は、あなたの会社にとっての「お客さま」と一番接点の多い部署。

つまり会社の「顔」です。

あなたは会社の「顔」となって、多くのお客さまと接点を持つことになります。

ではお客さまにお売りしたい商品、たとえば「分譲マンション」だとしましょう。

こちらの図をご覧ください。

「分譲マンション」という【モノ】を売ることだけを行なっている営業さんと、

「分譲マンション」という【モノ】を通して何かを実現したい、

たとえば「分譲マンションをたくさんの人に利用してもらうことで、人と人とのつながりを支えたい」

という【コト】を持っている営業さん

どちらが魅力的でしょう?

もちろん「分譲マンション」という【モノ】を通して何か実現したい【コト】を持っている営業さんですよね。

では、その【コト】を提供するための「話し・聞く力」=会話術を教えてもらうためには、

会社で先輩や上司から教えてもらうことをイメージしますよね?

ただ、残念ながら企業が【コト】の魅力をお客様に伝える方法が記載されている

教科書=「マニュアル」はなかなか企業に存在していません。

ですが、あなたが今回入社した会社は、セールスフォースを導入しているので大丈夫です。

セールスフォース導入している企業であれば「モノ」を通して「コト」を提供するためのノウハウを集約してくれています。

 

2 セールスフォースを導入している企業に就職して、営業をするあなたの行動
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さらにロールプレイを先に進めてみましょう。

あなたは「分譲マンション」を販売する会社の営業マン。

今日は先輩や上司がおらず、たった一人でお客さまと接客をする日。

先日社長から、

「わが社は分譲マンションを通してお客様のライフスタイルの充実を提供するパートナー」

と発表がありました。

では「ライフスタイルの充実」を提供するパートナーとして、

お客さまにマンションを販売するというのが、あなたの会社の【コト】です。

一見ちょっと難しくて「覚えきれない!」と思いますが、大丈夫。

自社にはセールスフォースが導入されているので、先輩がやっていたことを予習し、

事前に準備すればバッチリです。

そんな中、先ほど今日予約を頂いているお客さまが来客しました。

早速対応をしてみましょう。

ここで重要なのは、セールスフォースのデータをもとに、

お客さまにたくさん質問をしてみることです。

いい調子です。どんどん質問を投げてみましょう。

このように、質問をすることで見えてくることはさまざまです。

先ほど選択に出てきた「マンション買いませんか?いくらですよ!!今ならお値引きがんばります」

というただモノを売る=ただ売り上げをあげようとする営業さんではなく、

先ほどの図のやりとりのように、お客さまがマンション購入を検討している際に聞くべき内容を

しっかりと聞く=ヒヤリングすることでお客さまの気持ちに寄り添うことができます。

たとえば、お客さまが現在どのように生活しているのか&分譲マンションを通じてこれからどんな風に生活してみたいのか。=今のライフスタイルや、将来のライフスタイル

また、重要視している価値観などを質問をすることで、お客さま価値観を「知る」ことができます。

この会話と通してお客さまが購入したいポイントがどこにあるかを知り、

その内容を受け、「ライフスタイルの充実を提供する」ためのご提案もできそうです。

つまり、「お客さまが求めているコト」を発見するきっかけを見つけることもできます。

さて、セールスフォースというお客様によりそうためのITツールを導入している企業は、

上記のようなことを先輩社員から質問の仕方だけを真似るだけで、

どういったことを質問したいかを把握することができるようになります。

なぜかと言いますと、セールスフォースには「商談」という機能がついており、

お客さまに聞くべき内容を事前に埋めていくことができるのです。

 

3 お客様が購入の意思決定をするまでの道のり
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お客さまが何かを購入するという意思決定は「なんとくなく」で決めるのではなく、

一つ一つの「想い」を埋めていく「パズル」を解くようなものです。

たとえばあなたが欲しいものを買うときに「なんとなく」買うことより

「好きだから欲しい」「この部分がかっこいい(かわいい)から」

など、かならずなにか理由や気持ちが伴っていますよね?

一つ一つ「欲しい」の気持ちがパズルのピースを積み重ね、

理想的な状態のイメージがつき、パズルの完成状態を思い描くことができれば「購入」の意思決定をしてくれます。

その購入の意思決定までには「順序」や「後押し」をすることがあります。

その工程をいきなり自分の力でやるのは難しいですよね。

そんな時に、セールスフォースがあなたにとって「どうすればいいか」「道標(みちしるべ)」の役割を担ってくれます。

このように、状況に応じてお客さまに聞くべき項目が決まっております。

これをビジネス用語で「平準化」といいます。

営業マンによって聞くべき内容や言うことが違うと、会社としては「一貫性」がなく困ってしまいます。

たとえば勉強でも、同じ教科の先生に同じ質問をしたとき、

答えが全部違うと「じゃあ何が正解なの?」と困ってしまいますよね。

セールスフォースでヒヤリング項目を共通化すると、一定の質を保つことができます。

 

4 セールスフォースの商談のすごいところ
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この道標(みちしるべ)を、専門用語で「フェーズ」といいます。

フェーズが上に上がれば上がるほど、ゴール(パズルの完成)はすぐ近くまで来ていることになります。

フェーズごとに聞くべき項目がしっかり決まっていれば、お客様にどんな質問をすればいいか、わかりやすくなりますよね?

一方で、会社はお客さまからお金をいただき、従業員に給与(お給料)を支払い、

会社の利益を確保することで、会社は安定することができます。

その安定をするためにあなたが対応しているお客さまが「いつか購入するだろう」ではなく

「あなたが予期しているタイミングで購入してもらう」ことが不可欠となります。

これが「売上予測」という概念です。

フェーズごとに「確度」という指標値がついています。確度は購入していただける確率と思ってください。

先程の例で言えば下記のように購入確率を誰が見てもわかるように「見える化」することによって、

今年はどれくらいの売上見込があるかを金額×購入確率で把握することができます。

さらに、きちんとセールスフォースで商談管理をしているとあなたの細かい分析をすることもできます。

営業の成績を上げるには下記のような図式になっています。

これらを把握することにより、自分が「なにが得意でなにが苦手なのか」を把握することもできれば、

先輩社員の得意領域を把握することもできます。

(いわゆる学校の成績表に似たものです)

もし仮にあなたの苦手分野が先輩の得意分野であれば、先輩にお願いして同席してもらうこともできますね!

営業は部活動(スポーツ)と同じように「個人プレー」ではなく「チームプレー」です。

会社の売上があがり、お客様へ「提供したコト」がきちんと伝われば

会社もお客さまもあなたもWin-Win-Winの関係性をつくることができます。

あなたのスキルがあがり、お客さまへの提案レベルや満足があがれば、

お客さまからご紹介を受けることもできます。

セールスフォースの商談機能を使って「あなたの提案スキル」を上げていきましょう!

 

5 最後に
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いかがでしたでしょうか?

今回「13歳からのセールスフォース」の第二回目ということでお送りしてきましたが、

「商談」を使うと不安が残る営業活動の助けになってくれることはイメージ付きましたか?

商談はお客さまがいてからこそ成り立つものです。

お客さまが満足して自社のファンになってもらうためにもあなたの事前準備が重要ですが、

セールスフォースの商談機能があるとあらかじめ準備すべき内容を把握することもできますね。

そして、先輩社員が残してくれた「過去の履歴」を参考にすることで、成功も失敗も次の世代につなげることができます。

自社に最適なシステムを導入したい、もっとセールスフォースを使いこなしたいという方は是非こちらからお問合せをいただけらと存じます。

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