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問合せは月2件で十分!マーケティング戦略とコンテンツ戦略

こんにちは、地方×ITを伝播する3rdコンサルティング株式会社・システム戦略家®の大瀧です。

突然ですが、皆さんが務める・経営する会社の中で

「マーケティング」「インサイドセールス」「外勤営業」

といった部署はございますか?

大企業の場合、上記の部署がマーケティング戦略の一環で

「テレビ・動画CM」「Googleディスプレイ広告」「メルマガやLINEメッセージ」など、

さまざまな方法で認知活動をしていると思います。

中堅企業になれば、下記のような役割分担を担っているかもしれません。

(以下、見込み顧客をリードと省略します)

では、マーケティングとセールス(インサイドセールス・外勤営業)の

リードに対する認識はどうなっているのでしょうか?

多くの場合、リードに対する認識は180度違います。

しかしながら、この体制が取れるのは「中堅〜大企業」に限られてきます。

理由は「人のリソース」に対して、明らかに中小企業と差があるからです。

日本における99.7%は中小企業です。

さらに、そのうち、小規模企業は全企業数の9割弱を占めています。

<中小企業の定義>

  • 製造業:資本金3億円以下又は従業者数300人以下
  • 卸売業:資本金1億円以下又は従業者数100人以下
  • 小売業:資本金5千万円以下又は従業者数50人以下
  • サービス業:資本金5千万円以下又は従業者数100人以下


<小規模企業の定義>

  • 製造業・その他:従業員20人以下
  • 商業・サービス業:従業員5人以下

引用:最近の中小企業の景況について

中小企業が取るべき戦略は、大・中堅企業のような役割分担を目指すことではなく、

限られたリソースの中で成果を出すためのマーケティング戦略を取るべきと考えております。

そこで本日のブログでは、二期目かつ小規模企業(2021年4月時点で従業員数6名)の

弊社3rdコンサルティング株式会社のマーケティング戦略を、惜しみなくお伝えしたいと思います。

創業一期目で黒字&利益率12.3%、創業二期目も黒字経営のマーケティング戦略とは

まず、弊社(3rdコンサルティング株式会社)のマーケティング戦略はどうなっているのか。

結論からお話します。

そう、弊社のマーケティング戦略では、

お問い合わせは月に2件で十分!なのです。

問い合わせは多いに越したことはありませんが、人のリソースが限られる中小企業の場合、

購入意欲が殆どないリードに付き合うほど、捌ける人と捌ける時間・工数はありません。

そこで、いかに効率的にリードにアプローチし、自社に問合せをいただくタイミングで

「購入・契約したい」状態にするのかがポイントだと考えております。

より具体的に例をあげますと、

①仮に月20件の問合せがきて、2件の受注に繋がる状況
②2件の問合せが来て2件受注に繋がる状況

どちらが効率的でしょう?

結果的に1割弱しか受注に繋がっていない前者に比べたら、間違いなく10割受注に繋がっている後者だと思います。

この状態を作ることが、中小企業におけるマーケティング戦略の真骨頂と私は思っております。

現代経営学の父にして、経営管理論(マネジメント)の生みの親、

ピーター・ドラッカーも以下のような言葉を残しております。

弊社も先ほどの例に漏れず後者(2件の問合せが来て2件受注に繋がる状況)で十分と考えております。

そんな弊社における現在のマーケティング戦略をさらに詳しくお話をします。

弊社では不要な問い合わせ(勧誘・営業)を除く、

問い合わせ⇒ご契約につながる割合=受注率は40%前後です。

つまり5社のうち2社の契約を頂いていることになります。

さらに、「リードタイム」と呼ばれる

「問い合わせ⇒受注までの平均日数」は45日営業日前後(2ヶ月程度)かかっている状態です。

では、月に5件の問合せだけで従業員を雇い、ITシステムの研究開発・投資し、利益を残すことができるでしょうか?

答えは「No」です。

では、どうやって利益を残しているのか?

ずばり、既存顧客からのご紹介です。

既存顧客が紹介しやすい環境を整えることが、「ファン」を増やしマーケティング戦略を取ることに繋がるのです。

未契約から自社の「ファン」にするための仕組みづくり

ファンとは、皆さんご存じのとおり

「スポーツや芸能、また選手・チーム・芸能人などの、熱心な支持者や愛好者。ごひいき。」

のことです。

では、タイトルにある「未契約の状態で自社のファンになってもらうための仕組みづくり」とは

具体的にどういうことを行えばいいと思いますか?

まずは自社とお付き合いしてくださっているお客さま(以下、既存顧客とします)

が自社のサービスや商品を愛してくれていることが大前提です。

そうすれば、既存顧客⇒新しいお客さま(リード)へとご紹介がしやすく、

その仕掛けについて考えることが「ファンづくり」に欠かせないことです。

また、新しいお客さま(リード)にとっては、既存顧客からの紹介を受けたとはいえ

「口頭」での説明だけですべてを納得することは非常に難しく、リスクが大きいと感じることもあるでしょう。

そこで「自分もちょっとお願いしてみようかな」「問い合わせしてみようかな」

と思っていただくために必要なのは、

「自社オリジナルコンテンツ」を魅せることです。

見せるではなく魅せるというのが重要です。

弊社において、既存顧客が新しいお客さま(リード)をご紹介いただくときは

必ず「弊社のコンテンツ」をご紹介をいただいております。

そのコンテンツとは、

・YouTube(システム戦略家チャンネル)の動画コンテンツ
・HPのブログ
・Twitter、Facebookの代表の想い

です。

もちろん、今が最高の状態ではないため、日々コンテンツを磨き上げる必要があります。

弊社の場合、システムを導入するだけではなく、

ということを掲げているため、ITシステムに悩むお客さまが対象になります。

しかし、すべてのお客さまに対してサービスを提供するほど企業体力がないため、

自社の理念や考え方に合致したお客さまでないとお互いに不幸になります。

このコンテンツ戦略そのものが、新しいファンを創るための秘訣です。

マーケティング戦略では「コンテンツ磨き」が最重要課題

弊社にマーケティング戦略をご相談いただくお客さまから、時折このような声を頂戴します。

「コンテンツをどうやって提供すべきか悩んでいます」
「3rdコンサルティングさんのようにコンテンツ投下できないです」

声を寄せていただいたお客さまには、自社ではどうやってコンテンツを考え作っているのか?

をお伝えします。

それは、

ということです。

リードや既存顧客と会話する中で生まれた疑問質問事項を地道にコンテンツ化して、

よりわかりやすく、イメージしやすいようにコンテンツに落とし込むようにしています。

それぞれ動画やブログ、Twitterと、表現する方法は異なりますが

コンテンツ作成のきっかけは「お客さまの声」から生まれているものが多いです。

1人のお客さまからいただいた声を、

他のお客さまに「こういうことって疑問に感じることありますか?」とお伺いし、

もしその答えが「そうです!そこわからないんですよね。教えて下さい」であれば、

多くの人が悩んでいる共通的な悩み・課題があると認識し、それをただひたすらコンテンツにしていきます。

例えば、セールスフォースを導入している既存顧客から

「セールスフォースをもっとわかりやすく説明をして、社内にセールスフォースへの理解を深めたい」

というリクエストをもらったとします。

通常であれば、トレーニングをしましょうか?という流れになりますが、

「自社の使い方」だけではなく、

「もっと発展させたい」というリクエストであればトレーニングだけでは不十分です。

「他の人にもセールスフォースを紹介したいけど難しい!」ということであれば尚更です。

そんな「お客さまからの声」にお答えする形で

誰でもわかるように、親しみが湧くようにという観点から

弊社では【13歳からのセールスフォース】というコンテンツを作りました。

学生さんを含め【初心者】が親しみやすく、イメージしやすいコンテンツを作成をしております。

13歳からのセールスフォース【取引先編】

13歳からのセールスフォース【商談編】

13歳からのセールスフォース【契約管理編】

このように、「お客さまに聞かれたこと、よく聞かれることをコンテンツにする」ことによって

中小企業が得意とするお客さまの声をキャッチアップし、

その声をピンポイントで自社の商品やコンテンツを磨き上げていくことができます。

これが、中堅・大企業には勝てない「資本の投下」に対応できる手立てです。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

冒頭でお話した、

  • 中堅〜大企業が行える部署の細分化
  • 資本の投下

という戦略を、中小企業が同様の戦略を実施することは体力勝負で負けることになると私は考えます。

一方で、中堅・大企業にはなかなかできず、中小企業にできることが2つあります。

それは、

です。

そして、それに付随する私が好きな言葉があります。

進化論の父、チャールズ・ダーウィンが遺した言葉です。

弊社が実施しているマーケティング・コンテンツ戦略は、

もしかしたら1年後には衰退しているかもしれません。

しかし、2021年4月現在、この戦略は功を奏していると自信を持ってお話することができます。

このブログを通して、マーケティング戦略・コンテンツ戦略に興味をもっていただけら幸いです。

弊社3rdコンサルティング株式会社は、

企業様が「描いた未来」を実現するために必要不可欠な「ITシステム」

単純に導入するだけではなく、

システム戦略家®の手で武器に磨き上げる役割を担わせていただいております。

マーケティング戦略とシステム戦略。

もしかすると接点がないように感じるかもしれませんが、

下記の2つの要素を融合させる必要があります。

  • 売上、顧客との継続的な付き合いを実現するためのマーケティング
  • あらゆる情報を管理するシステム

それが「システム戦略家® 」の役割となります。

「自分たちの力だけではスピード感が出ない!」
「第三者の専門家に背中を押してもらい、スピードをあげていきたい!」

という企業さまは、ぜひ下記よりお問合せをいただけらと存じます。

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