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【システム導入を売上UPつなげる】Sansan×Salesforce×Pardotで実現する最強のマーケティングオートメーション

こんにちは、システム戦略家®の大瀧です。

みなさんは会社の名刺管理と顧客管理をどのように行っていますか?

と言いますのも、

「名刺管理と顧客管理を一緒に実現したいです」

というお客さまからの問い合わせが、一定数寄せられています。

具体的には、

「名刺管理はSansanで実施し、顧客管理はSalesforceで実施する」
「それらのサービスを連携したい」

といったお問い合わせ内容です。

機能面でいうと実現可能ですが

  • どのようなビジネスメリットのために連携するのでしょうか?
  • 連携した先にある利活用のイメージをどのように持っているのでしょうか?

本来、システムというのは業務効率化のその先の未来を意識する必要があります。

しかしながら、

「ITツールを導入して終わり」もしくは「楽になってよかった」

で終わってしまう企業が多いように思います。

弊社では、システムを導入し、企業の夢や実現したい世界を目指すための【ITツールを武器に変革する】ことが役割です。

もし、企業の経営者や担当者が、名刺情報を活かし、もっと多くの企業に自社の素晴らしい商品を知ってもらい【売上を伸ばしたい】と思っているのであれば、このブログでITツールの磨き方を学んでいただけたらと存じます。

 

Sansanサービスの使い方と3つの魅力

では、まずはSansan単体で実現できることをお伝えしていきます。

Sansanとは、クラウドの名刺管理ツールです。

使い方はいたってシンプル。

交換した名刺情報に記載されている「企業名」「名前」「メールアドレス」「電話番号」が自動入力されるのは既に当たり前のサービスです。

その中でも、私がSansanを使う3つの魅力がこちらです。

ひとつひとつ見てみましょう。

企業情報までがしっかりと拡充される

おすすめポイントその1は、帝国データバンクの情報がきっちりと載っていることです。

もちろん帝国データバンクに載ってる企業に限りますが、このような情報を提供してくれるのは、マーケティングの観点で非常にありがたいことです。

企業に関連するニュース情報を記載&メールで送信

お客さまの情報を一つ一つ調べるのは、正直至難の業です。

しかし、Sansanは名刺を登録するだけでお客さまに関連するニュース情報を一覧化するサービスも内包されています。

そして、メールで通知も可能です!

私は毎朝このニュースを受け取るように設定をしており、自分が持っている名刺情報に関する企業のニュースを受け取ることで、最新の情報を得ることができております。

財務・業績分析

Sansan社と提携しているxenodata lab.社が提供する「xenoBrainサービス」で財務・業務分析を視覚的に把握することができます。

財務分析をひと目で把握できるというのも魅了的です。

気になっている企業の最新情報をIR情報で確認するのも手間ではありますが、このように視覚的に把握できることは非常に便利です。

Sansan×Salesforceの連携で実現する顧客情報の拡充

最初の疑問に戻りますが、なぜ、みなさんはSansanとSalesforceを連携させたいのでしょうか。

まず、Salesforceを導入している企業が悩むポイントの一つに「顧客情報データが最新でない」

ということ課題があると思います。

Sansanははっきり申し上げて、名刺交換をする人すべてが使うべきサービスだと思っています。

よく「最小のユーザライセンスで使いたいです」という企業様もいらっしゃいますが、

これは絶対やってはいけないことです。

なぜかと言いますと、

企業の代表として名刺交換する人の情報を企業が蓄えるべき情報として利活用できないからです。

では、利活用するためにはどうしたらいいのか?

ここでSansan×Salesforce連携がポイントになります。

Sansan×Salesforce連携で得られるメリットも、大きく分けて3つあります。

では、詳細にお話をしていきます。

Sansanでスキャンした名刺が、Salesforceの名刺オブジェクトとして自動転送

Sansanでスキャンした名刺はすべてSalesforceの「名刺オブジェクト」と呼ばれる機能で自動転送されます。

つまり、これまで「手入力」で新規追加・変更をする必要がなくなります。

Sansanから連携した名刺情報をセールスフォースの「リード」「取引先責任者」「取引先」に関連付け

SansanからSalesforceに向けて転送された名刺情報を、自動で(もしくは目検で確認後、手動で)

  • 「リード」
  • 「取引先」「取引先責任者」

のいずれかに反映することできます。

この作業によって名刺交換後、SansanでスキャンするだけでSalesforceの顧客情報が最新化することができるので。

これだけでも非常に便利な機能です。

第三者機関のデータを付加させた高付加価値な顧客情報へ

名刺情報だけなく、Sansan単体機能でも記載した帝国データバンクの情報に加え、国税庁データまでSalesforceにデータを付加してくれます。

これまでのSalesforceは社員によるデータメンテナンスが主流だったのに対し、Sansanを連携すると第三者機関のリッチ情報を付加することも可能になります。

詳細はこちらのブログや動画でも解説しております。

ぜひご覧ください。

Sansan×Salesforce×Pardotで実現する最強のマーケティングオートメーション

ここまで、Sansan×Salesforce連携についてのお話をしてきました。

この章では名刺情報・顧客管理情報を最大限に活かし、売上を上げるためのシステムの活用方法についてお話をしていきます。

ところで、売上を上げるにはどうしたらいいでしょうか?

シンプルな答えは「問い合わせを増やす」ことです。

では、その問い合わせを増やすためにはどうしたらいいのか?

それは、自社のことや自社製品を「知ってもらうこと」が一番重要だと考えております。

「知ってもらう」ためには

  • 【広告を打つ】
  • 【CMを流す】

という方法があります。

しかし、それらの手法を取ることで、【知ってもらうこと】はできますが、広告宣伝費がかかってしまいます。

中小企業では、大企業のように多くの広告宣伝費をかけることはできません。

そこで名刺情報を活かしていく方法がございます。

ここで私からひとつ質問です。

現在メール施策を企業が持っているすべての名刺&メールアドレスに送付していたならば、それは非常に危険な行為です。

なぜなら、メールの開封率は10%前後と言われています。

企業が交換した全ての名刺を送ると「企業や商品に興味のない」人にもメールを送り続け、もしかすると「迷惑なメールだな」「いつもメール来て鬱陶しいな」なんて思われているかもしれません。

そこで、「企業や商品に興味持っている」あるいは「情報がほしい」と思っている方にメールを配信し、その人の状況に応じたメールを送ることができるのが、マーケティングオートメーション(MA)という方法です。

弊社ではセールスフォースファミリーの商品である「Pardot」を導入しております。

弊社では主に2パターンのメールを送信しています。

① 3rdコンサルティング株式会社やITをツールのことを認知してもらうためのメール

② 企業の成長を倍加するために「気づき」を与えるメール

①は私や社員が名刺交換した人の中でも「3rdコンサルティング株式会社のこともっと知ってほしい」と思えるお客さまを目検でチェックしメールを送っています。

そのメールを2週間に1回「3rdコンサルティング株式会社最新メール」として送信しています。

②は弊社のターゲット層を絞り込み、メールを送っています。

【ターゲット層とは?】
仮に弊社のターゲットが売上規模が100億以上、従業員数が500名〜とします。
その場合、Sansan×Salesforceで把握できる売上規模と従業員数を絞り込み、
対象となるお客さまのみにメールを送っていきます。

このようにしてターゲットを絞り込みをした後、マーケティングオートメーション経由で、メールを送信すると、メール配信対象者が開封した、もしくはクリックしてURLを飛んだなどの情報を元にスコアリングをしていくことができます。

そして、スコアリングや受信者の行動に応じて、次回以降送付するメールの種類・内容を変更することができます。

こちらが「ステップメール」ということになります。

つまり、自社のサービスを多数の人に送り続けるのではなく、「自社が本当にお付き合いしたいお客さまや買っていただきたい」そういった「将来(あるいは現在進行形で)弊社のファンになってくれるお客さま」に必要な情報を送ることがマーケティングで本来すべきことだと考えております。

だからこそ、弊社では興味のあるお客さまの情報を把握するために、マーケティングオートメーションを導入しております。

また、自社が求めるお客さま像を把握するために、ブランディングも実施しております。

下記のブログも合わせてご参照いただくとより深い理解に繋がります。

マーケティングオートメーションを導入するために必要な手順

Sansan×Salesforce×Pardotの導入は非常に難易度が高いです。

弊社では2020年6月にPardotを導入し、稼働を実施し始めたのが、2021年4月からです。

本当に苦労しましたが、今から導入する企業がやってほしい手順はこちらです。

詳細は別ブログでまとめたいと思います。

最後に

いかがでしたでしょうか?

Sansan×Salesforce×PardotはITツールという大きな武器です。

システムの導入だけではなく、その後の案件を増やす・売上を上げることまで意識して

ITツールという武器を磨き上げること。

それが、システム投資に対し、効果を最大限にするためには必要不可欠です。

言葉で言うことは非常に簡単ではありますが、弊社自身もこれまで四苦八苦して武器に磨きを上げることができました。

中小企業は限りあるカネというリソースをITツールを投資するだけでもハードルが高いですがそれを使いこなす人材確保も非常にハードルが高いです。

もし、このブログで紹介したITツールを導入している。

もしくは導入したけど使いこなせていないという方は、自社の利用方法を見直してみてはいかがでしょうか?

「自分たちの力だけではスピード感が出ない!」
「第三者の専門家に背中を押してもらい、スピードをあげていきたい!」

という企業さまは、ぜひ下記よりお問合せをいただけらと存じます。

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皆様の「描いた未来、一直線」に近づけますように。