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商談の見込み管理の甘さがもたらす結末と原因(1/2)

こんにちは、3rdコンサルティングの大瀧です。

本日は案件・商談管理についてお話をしたいと思います。

(統一するために商談という言葉にします)

商談管理は誰のため?マネージメントのため?

商談管理という言葉から言って管理される、報告させられている感じがありますよね?

課長から部長に報告するため、部長が統括部長に報告するため、などなど理由はいろいろとあるはずです。

ではメンバーからすると

    • 面倒くさい
    • 忙しい
    • 他にやることがある

どやりたくない理由は山程あります。

そのような背景もあり、商談管理ツール・営業管理ツールはシステムの中で定着率が最も低いと言われています。

ではその理由はなんでしょうか?

マネージメント層が管理するツールと思ってるから。

では、自分自身のために忘れたくない情報はどういうことがあるでしょうか?

    • 今期受注はできないけど、来年は可能性がある
    • 直近な3ヶ月以内は受注できないけど直近6ヶ月となると可能性がある
    • この商材は失注したけど他の商材は可能性がある

共通項は「未来可能性がある」ということです。

それを担当クライアント数すべて覚えていくのは困難です。

すべてのことを入力するとのではなく、その入力方法を工夫してます。

【覚えておきたいこと】×【スゲジュール】てす。

このスケジュールが大切。

    • 一週間後にクライアントAに検討結果を連絡する
    • 三ヶ月後にクライアントBに他社ツールの検討状況を聞く
    • 一年後に人員増加が合ったかどうかを聞く

といった行動に対し、1日前、1週間前に通知してくれる機能があれば自分自身の行動をマネージメントしてくれる。

これが本来の商談管理機能

人の管理でははなく、商談の管理。それを上司がきちんと入力できているか、見落としがないかなど、チェックすることが
本来のマネージメントではないでしょうか?

見込み受注ランク付の定義、人によって違う?

    • Aランク:申込書回収済み(100%の確度)
    • Bランク:内諾、口頭合意(90%の確度)
    • Cランク:経営層に提案中(60%の確度)

などなど、会社によってランクごとの内容は違うと思います。

そこて質問です。

隣に座ってる社員と同じ感覚でランク付できますか?

そまた、こういうことありませんか?

    • ずっとBランクになっている商談がある
    • D以下のランクをつけている商談が山ほどある・・・

そう、ランクの付け方も人それぞれであればどれくらい売り上がるかわかりません

なぜ、いつ売上るのが重要なのか?という質問に対しては

「投資のタイミングが判断できない」ということが一番だと思います。

他にも「給料が払えない」ということもありますよね。

経営者にとってはいつ売り上がるのか、いつ入金ができるかを確実に把握したいものです。

最後に

今日のブログはここまでにします。

次回のブログは「商談の見込み管理の甘さがもたらす結末と原因(2/2)」で

    • 狙ったタイミングで受注する
    • 私が考える優秀な営業マン

についてブログを書きたいと思います。

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では、今日もゴール達成のためのシステム戦略家として一人でも多くのお客様のためになれますように。