商談の見込み管理の甘さがもたらす結末と原因（2/2）
こんにちは、3rdコンサルティングの大瀧です。
先日、記載しましたブログ「商談の見込み管理の甘さがもたらす結末と原因（1/2）」の続きを本日記載したいと思います。
先日のブログでは
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- 商談管理は誰のため？マネージメントのため？
- 見込み受注ランク付の定義、人によって違う？
を記載しました。
この内容を深堀りしていきます。
狙ったタイミングで受注する
仮に会社の期末が３月とします。
優秀な営業マンは、２月に受注し３月に入金をするようにするはずです（会社にとって計上タイミングは違いますが）
つまり、優秀な営業マンは
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- いつ
- 誰から
- どれくらい
の商談を受注するかが把握できる営業マンと私は思っています。
ではなぜ狙ったタイミングで受注ができないのか？
それは簡単。
お客様がいつほしいかをきちんとグリップできていないから。
なので先日のブログの【ランク管理】に加えて【スケジュール】が必要になります。
ランク管理の中に
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- お客様がなぜ自社のサービスを欲しているのか
- 他社のツールでない理由
- 費用対効果
を入れるとより受注率が上がってきます。
さらに加えて【いつまでそのサービスがほしいのか】ということまで加味すると狙ったタイミングで受注することができます。
私が考える優秀な営業マン
前提として、自分の目標数値を達成するというのができる営業マンです。
そのできる営業マンの上のランク「優秀な営業マン」について考えていきたいと思います。
人間ですし、相手もあることなので毎月、毎Q達成できるとは限りません。
そういった中で私が優秀だと営業マンは
「後工程の人のためにログを残す人」が優秀と思っています。
【後工程とは】
この言葉は捉え方が色々ありますが、
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- 自分が受注したあとに作業をする人
- 自分が失注したあとに引き継ぎをする人
という意味合いです。
なので自分だけのためにログを残すのではなく、人のためにログを残すということです。
自分だけの会社であれば自分で自分の首を締めるだけですが、組織として動いているのであれば後工程の人が必ず存在します。
自分のことだけ受注するのは非常に簡単です。
ですが、お客様と長期間いいお付き合いをするなら【組織】として評価されるはずです。
最後に
弊社では、自分の目標数字を達成しながらも後工程の人がHAPPYになるような組織になるようなご支援をさせていただいております。
本ブログの内容についてのお問い合わせや質問事項とは是非、下記よりいただけらと存じます。
では、今日もゴール達成のためのシステム戦略家として一人でも多くのお客様のためになれますように。
