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【保存版】セールスフォース完全利活用術 | 営業担当者 必読

セールスフォース完全利活用術

こんにちは、福岡から【地方×IT】を伝播する3rdコンサルティング株式会社の大瀧です。

さて、「セールスフォース」をご存知でしょうか。

セールスフォースとは、一元的に顧客管理が出来るツールです。

使いこなすと営業効率があがり顧客管理が大きく変わります。

私はこのツールを8年間使い続けており、その結果、成果を出すための利用方法を蓄積してきました。

セールスフォースの基本的な機能理解はもちろん、これまでの利用実績の中で、

一営業マンとして、またエリア責任者として、圧倒的な成果を出してきた使い方・営業管理手法、

そして売上管理方法などのノウハウがあります。

せっかくCRM(Customer Relationship Management:顧客管理、顧客関係管理)ツール、

SFA(Sales Force Automation:営業支援システム)ツール等を導入しているのに、

「使いづらい」「効果が出ない」「定着しない」「期待していたものと違う」といったお声をよく聞いております。

CRM・SFAツールといえば、まず名が挙がるのがセールスフォースです。

セールスフォースを検討したいけど、「使いにくそう」「難しそう」という方に、

前向きに使うイメージがつくようにご説明しましょう。

このブログで、セールスフォースの素晴らしい機能×実践で培ってきた、私の8年間のノウハウをお伝えしていきます。

セールスフォースとは

営業マンや経営者であれば、

一度はセールスフォースというツールについて耳にしたことがあるのではないでしょうか。

セールスフォースとは、

アメリカに本社を構える株式会社「セールスフォース・ドットコム」が提供しているクラウドサービスです。

企業と顧客をつなぐ顧客管理ソリューションを提供するサービスを展開しており、

顧客一人ひとりの情報を一元的に共有できる統合CRMプラットフォームです。

また、セールスフォース・ドットコム社のクラウド製品は、全世界で15万社以上の企業が導入しています。

日本国内でも、日本郵政グループやトヨタ自動車などの大手企業をはじめ、多くの企業で使われています。

セールスフォース導入のメリット

Why Salesforce? 〜セールスフォースをなぜ使うのか〜

まず、セールスフォースを導入することのメリットをお伝えします。

理由①:逆算型思考を考えるためのツール

顧客の情報をエクセルで管理する場合、既存の取引先を参照することはできますが、

エクセルはあくまで表計算ソフトですので、過去のデータを表示することしかできません。

一方セールスフォースの場合、過去のデータを参照した上で、

より合った商材をクライアントに追加提案できるような、

さらなる契約取得に活かせる逆算型思考ツールなのです。

そのため、「今後何をすべきか」の課題提示に活用できるうえ、

新たなビジネスに結びつける足がかりにもなるのです。

理由②:戦略を考えるためのツール

「過去のデータを保持する」という観点では、エクセルとセールスフォースは機能的に同じと言えます。

しかし、この2つのツールの決定的な違いは、ズバリ分析力です。

特にセールスフォースは、「顧客(もしくは自社)の過去の傾向」を知ることができるのです。

例えば、自社の過去の売上構成実績を参照すると、そのデータから自社の特性を正確に知ることができます。

過去の傾向を知るということは、同時に自社のウィークポイントにも目が向くということです。

つまり、どこがボトルネックになっているかを把握するのに非常に適しているのです。

ボトルネックを社内で把握・共有すれば、営業活動を効率化できるだけでなく、

組織内での連携が取れ、ひいては顧客満足度の向上も期待できます。

※セールスフォースはスマートフォン用のモバイルアプリケーションもあり、
社内外のどこからでも顧客情報にアクセスが可能です。会議や外回りの営業先で参照することもできますので、有効に活用してはいかがでしょうか。

セールスフォースを使って成果を出した体験談

セールスフォースの性質やメリットについて、概要を掴んでいただけましたか?

では次に、具体的な事例を紹介しましょう。

一番の見本は、「私自身」の体験です。

このセールスフォースの導入を通して、私自身が実際に体験して得た成果をお伝えいたします。

①セールスフォースの基礎知識がついた富士通時代(2012年〜2015年)

2010年代前半、私は営業支援×システムエンジニアという2つの領域で、セールスフォースに向かい続けておりました。

しかし、その当時セールスフォースを知っている人材はごく僅か。

富士通でのミッションは「自社製品を導入している他社が、セールスフォースへリプレースしてしまう。

ならば自らそのセールスフォースへのリプレースを、他社へ提案しよう」です。

ですから、まずは富士通グループへセールスフォースを認知させなければなりません。

ここで私は、セールスフォースの知識を蓄積し、資格をとり、導入事例の把握という基礎を築いたのです。

②営業の基盤を創ったシステムフォレスト時代(2015年〜2017年)

「セールスフォースビジネスを究める」こと、そして「営業×システムエンジニア」という

異色の経歴を極めたいと考え、私は2015年に転職をしました。

転職先のシステムフォレストでは、セールスフォースだけではなく様々なITツールの導入提案をしていたのですが、

メインはやはり、なんといってもセールスフォースでした。

私は、顧客にツールを導入してもらうため、以下の営業活動を行いました。

  • 過去失注商談を掘り起こす
  • 九州の10億以上の企業に、高級和紙に筆ペン書きのレターを送り、フォローコールする
  • 2週間に1回セミナーをする

……以上を徹底的に繰り返し、活動をセールスフォースで徹底管理。

さらにセールスフォースの尊敬できる営業マンに毎週1時間、時間を取ってもらって、ひたすら壁打ちをしていました。

③「知識×営業ロジック」を最大限に活かすfreee時代(2017年〜2019年)

その後、「freee」の九州支社立ち上げに合わせてジョインした2017年8月。

私はまず「一担当営業」として、広島に向かいました。

freeeで開発したバックオフィス系各ツールやサービスは、無料でも利用が出来ますが、

企業としては、当然有料で使用する顧客を増やしたいと考えています。

広島でのfreeeのツールの利用状況は、

  1. 無料課金ユーザ数が福岡における2年前の状況と同じ推移
  2. 有償課金ユーザ数はそんなに増えていない
  3. 会計事務所・税理士事務所の所在地は、広島市内で7割を占めている
  4. 他社が全く攻めていない

というものでした。

この1〜3に関する顧客データ部分を、私はすべてセールスフォース内のデータからレポートにし、動いていました。

つまり、セールスフォースを使って「過去のデータ」と「現状のデータ」を比較。

このブログの、2-1で説明した、「ボトルネックの部分」を割り出し、

レポートライン上のすべての役職者に、数字を出してプレゼンしたのです。

結果は大成功!

freeeは広島営業所を作ることになり、私はfreee初の営業所長に就任しました!

セールスフォースの主な機能紹介と具体的な利活用事例

では次に、セールスフォースの具体的な機能や活用方法についてお話しいたします。

セールスフォースの主な機能紹介

機能①:顧客情報の管理
セールスフォースでは「取引先」「取引先責任者」という名称の部分です。

【主な機能】
・顧客に関連する情報の一括管理
(主な連絡先、顧客とのメール・電話のやり取り、社内での活動履歴や社内のディスカッションの記録など)
→お客様が参加してくれたオフライン・オフラインイベント、問い合わせ情報、ebookダウンロード履歴、
 社内の活動履歴、商談進捗状況など、あらゆる情報を都度入力することで把握できます
・顧客のWeb上の行動の可視化
(マーケティングオートメーションツールであるPardotと組み合わせることで、可能になる)
→サイト上での詳細なアクセス解析、メールシナリオ等により、具体的な顧客のアクションを分析し、
 興味や傾向、行動を把握。商談の見込み度合いやターゲットになり得るかを把握できます。

機能②:案件情報の管理
セールスフォースの「商談」「商品」「見積」という機能に当たります。

【主な機能】
・自社のビジネスプロセスに応じた営業支援システムを構築
(クライアントにおける過去の取引金額、競合相手、現在の案件の進捗情報など、重要な情報を管理)
・案件に含まれる商品管理
(数量・標準価格・見積り価格・商品コードを管理)
→売上金額や数量のリストを作成し、それをもとに支払期日や引き渡し期日を決められます。
 また、組み込みの見積機能を使用すれば、見積に、関連する顧客情報を、自動入力できます。

機能③:売上予測・数字の見える化
セールスフォースの「レポート」「ダッシュボード」という機能に当たります。

【主な機能】
・レポートの作成と活用
(ビジネスの状況を一目で、かつリアルタイムで把握できる)
→誰でも簡単に作成できるレポートを活用し、データを詳しく調査できます。
 さらに売上管理や売上予測にも反映することができるため、営業会議用の資料を別途作成する手間も省けます。

担当営業として成果を出すために何をしてきたか

●自分の現状と理想とのギャップを把握する

担当営業として私が行なってきたことは、主に自分の理想とのギャップを、毎日ダッシュボードで確認することでした。

受注単価、手持ちの商談数、受注率など…。主に2章でご紹介した過去の自分の傾向を把握し、

今、自分が持っている数字がどれくらいになるを見て、その後のアクションを取りました。

例えば、
商談数が少ない商談数を増やすための施策を考え、アクションに移る
単価が低い単価が高い人がどうやって売っているのかを知り、真似をする
受注率が低い受注率が高い周りのメンバーが何をしているのかを知る

そうすることで、自分に一点集中するのではなく、他のメンバーにも目を配ることができます。

そして、最後にやっていたことはライバルの意識です。

他のメンバーを意識し、この人には負けたくない、

この人には絶対勝ちたいといったライバル意識を常に持ちながら活動していました。

その向上心を具体的な施策に変えられたのも、セールスフォースを用いて、

現状と理想的な状態のギャップを、日々自分の中でアップデートしていけたからです。

営業責任者として成果を出すために何をしてきたか

●エリア責任者としてチームの現状と攻めるべきエリアを決める

前職(freee株式会社)における営業責任者時代も、ギャップの分析の連続でした。

責任者として、担当営業の頃よりもう一段階踏み込み、ギャップを埋めるために施策をどう打つか。

その施策の優先順位と重要度を決めて、ビジネスインパクトがある順番で取り組みを行いました。

まず「現状分析」をすると、課題がいくつか見えてきます。

・チームの目標数値の未達成が続いている
・前任担当者の戦略がなく、どこの地域に注力すべきかがわからない

さらに、「チームの分析」をすると、こんな状況であることもわかりました。

・行くべきお客様に偏りがある
・契約金額に応じた活動ができていない
・利用内容に応じた活動頻度ができていない
・福岡市、北九州市、熊本、長崎、広島、沖縄を注力的に回っていた(つもりだった)

これが続くと、「理想」の状態に近づけることは難しいでしょう。

ちなみに、私が掲げた「理想の状態」はこういったものでした。

・120%達成が当たり前の組織、来Q以降のパイプラインも充実している
・自分が行くべきクライアントを見える化できており、解約防止にも動きが見える化できている

この、現状の「現状分析」「チームの分析」から、どうしたら理想の状態へ近づけられるのか。

「チーム分析」で見えてきた課題を、次に具体的な施策に落とし込んでいきます。

そこで利用したのが、セールスフォースで分析したデータです。

●「受注件数の目標数値のKPI」
●「行くべきお客さんをリスト化し、そのお客さんとの直近X日間の接触頻度」(メンバーごと)
●「金額×商談未更新が7日以上をリストアップ」
●「どのチャネルからの商談が多いかの分析」
●「契約金額が高いが利用率が低いお客さんを重点的に回る」

等の見えてきた施策に基づき、具体的に行動しました。

近くの既存クライアントはもちろん、未開拓のお客様で規模が大きいお客様を見える化して、

近くによったときに訪問する、リファーラルをもらえるように近くの方に聞いてみるといった

視覚的に把握することが重要です。

その結果、毎期の営業目標は連続達成!私がfreeeに在籍中、未達は入社直後の四半期のみです。

おかげで個人成績においても、freeeの営業組織(約300名ほど)の中で、No1のMVPにも選ばれています。

こうした現状把握と理想とのギャップを分析し、課題を見つめ直して施策に基づいた行動をとることで、目標を達成できるのです。

その分析のために、セールスフォースは欠かせないツールであることが、おわかりいただけたでしょうか。

まとめ

セールスフォースを使いこなすためにすべきこと

ここまでの説明で、セールスフォースの特徴をご理解いただけたかと思います。

セールスフォースでは、「過去」における様々なデータを紐付けて、さらに数珠つなぎにして管理することができるのです。

複雑化された「過去」の事象を、綺麗に「今」に紐付け、逆算して「未来」の戦略やアクションに繋げられます。

これらのデータから生み出される結果は、偶然に生じたものではなく、

意図的に未来のビジョンやプランを構築していくものです。

セールスフォースは目標達成のためのツールではなく、目標達成のその後を見通すツールでもあるのです。

セールスフォースのデメリット

しかし、これだけ便利なツールでも、どうしてもデメリットはあります。

●多機能すぎて使いこなせない
●ヘルプが見にくい
●料金が高い

主な懸念点はこういったところでしょうか。そのため、弊社(3rdコンサルティング株式会社)から、

そのデメリットをできるだけ解消するため、ご提案をさせていただきます。

●多機能すぎて使いこなせない
・システムを「機能」面からアプローチしない
・自社の課題と、2-3年後のあるべき姿から逆算し、それに必要なステップを落とし込む
→そのために必要なシステム機能や運用方法を検討する
・課題解決のために必要な機能がセールスフォース上にあれば利用する

●ヘルプが見にくい
・セールスフォースに長けた人材を雇う、もしくはパートナー会社を見つける
→セールスフォースの導入だけではなく、ビジネスモデルからきちんと理解し、
その後の業務改善につながるパートナーを選ぶ
(伴走型支援をしてくれるパートナーでないと、セールスフォースの導入は失敗します)

●料金が高い
・人によってライセンス種別は変更可能
・弊社の「伴走支援コンサルティング(月額10万円〜)」サービスを利用する

※セールスフォースをはじめ、システムは企業のビジネスと共に成長していくものです。
長期的に変革・成長し続けるビジネスモデルとシステムに対応するものなので、どうしても初期費用も維持費用もかかるサービスです。

しかし、セールスフォースは、そのサービスを使いこなしてもっと高みを目指したい、

ゴール到達のためにあらゆる手段を使って目標を達成したいという、志の高い企業・経営者・従業員にふさわしいシステムと断言できます。

3rdコンサルティング株式会社では、そんな志の高い方々と伴走するための支援を行っております。

最後に

いかがでしたでしょうか?

ブログではなかなか伝わりづらいところもがあるかもしれませんが、本内容に関することやITのことをよりわかりやすくyoutubeでまとめております。

これ無料でいいの!?と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、【地方×IT】を伝播するには必要なものですので是非御覧ください。

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