こんにちは、福岡から【地方×IT】を伝播している3rdコンサルティング株式会社の大瀧です。

売上予想がブレる、営業によって見込みの管理のヨミが甘いなど、経営者の悩みはつきません。

そのような中、顧客管理・営業支援ツールを導入しても何も変わりません。

売上予想×営業のヨミをブラさない考え方を取り入れた管理手法が必要です。

本日はシステムを導入する前に実施すべき社内の管理手法の見つけ方についてご案内いたします。

動画でチェック↓

エクセル案件管理の３つのデメリット

エクセルで案件管理していませんか？

一人あたりクライアント数や見込み案件数が10〜20件のうちであれば、営業マンの部下が3名ほどであればエクセル管理で問題ないです（自己経験談）

エクセルのいいところは表計算ソフトなのですぐに計算ができることです。

ですが情報を蓄積して分析するソフトではないです。

VBA、マクロを駆使してエクセルを改造している暇があれば1件でも多くお客様に価値を届けてください笑

ってことでエクセル案件管理のデメリットを３つ。

エクセル案件管理のデメリット①　変更履歴の保持

過去の情報を変更して、今の情報が表示されていますが、変更履歴保持できていますか？

先週Aランクだったのに今週Bランクになっているといった事になっていませんか？

その変更理由把握できていますか？

エクセル案件管理のデメリット②　編集権限

案件が勝手になくなっている！？削除されたっていう他人起因のものもあれば

営業マンが失注した案件をこそっと削除していると言った状況ありませんか？

そして同時ログインができないので営業人数が多くなればなるほどロックをかけないといけないです。

エクセル案件管理のデメリット③　売上予想ができない

一番の課題はここです。

営業マンの勘と経験でランク付けをしているため、急に受注・急に失注が発生する状況です。

そしてそのナレッジは溜まっていかないという状況・・・。

これでは安定した見込み管理・売上予測を建てることができません。

ITツール×売上予測をブラさないための管理手法

シンプルに言うとエクセル管理をやめて社内の案件管理ロジックを明確にした上でITツールを導入しましょうということです。

ランク＝フェーズ定義をしっかり行う

お客様が興味を持って問合せをする〜契約に至るまでの流れを細分化していきます。

例えば「問合せ」はフェーズ１と定義します。

では、その上のランクであるフェーズ２は「初回面談」となります。

でが「フェーズ１：問合せ」から「フェーズ２：初回面談」に上げるための必須項目ってなんでしょうか・

例えば

• • 問合せ内容
  • 解決したい課題

が挙げられます。それらの項目をヒアリング・記載していないとフェーズ１からフェーズ２に挙げられないようにするのがITツール導入のメリットです。

つまり、

売れている営業マンがどういうことをヒアリングしているか

ということを洗い出しをしてITツールに反映することが重要です。

フェーズ×受注確度を決める

2-1のフェーズ×必須項目を決めることに加えてフェーズにも受注確度を決めていきます。

例えば

• • フェーズ１「問合せ」：受注確度10%
  • フェーズ２「初回面談」：受注確度20％

といったことです。

こうすることによるメリットは100万円の案件を抱えていたときに

フェーズ1の状態のときは10万円の期待収益、フェーズ2の状態のときは期待収益20万円ということです。

100万円の案件でも1000万円の案件でも受注確度によって期待収益を図ることができるようになります。

さらに「受注予定日」という項目を作っていれば期待収益×受注予定日で期待収益の合計金額を出力することもできるようになります。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

CRM・SFA導入することで売上予測をぶらさないようにすることできるのですが、

どうやって案件管理をしていくか、社内の共通ルールをどう作るかが非常に重要です。

それらの工程を抜かし、CRM・SFAのツールを導入しても全く効果は期待できません。

最後に

弊社は【トップセールスマン育成】×【戦略的システム導入】で成果を出す組織を創ることを専門とするコンサルタントです。

システム導入を失敗した苦い経験がある、システム導入を成功に導きたい方は是非弊社にお声がけください。

ここでは言えない某人材会社大手や大手税理士法人でも実績がありますのでぜひ下記お問い合わせよりご連絡をください。

 

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では、本日も多くのお客様と出会い、地方×ITが伝播できますように。