CASE

Salesforceを活用した営業力向上・外部COOという異色の存在で生まれた好循環

代表取締役 花城 正也 様

チーム全員が同じ方向を目指せる社内体制づくりをサポート。
営業活動の「見える化」で好循環が生まれる。

2016年12月に「チャレンジする人を支援したい」との思いからコンサルティング事業をスタートした『株式会社アーリークロス』。ヒューマンリレーションとファイナンシャルプランニングを柱に、中小企業と福岡で働く人(個人)の「ヒト」「モノ」「カネ」に関する課題解決を図ってきました。

代表取締役の花城正也氏を中心として多様な経験を持つメンバーが集う同社は、スタートアップ企業の多い福岡でも大きな注目を集めています。順風満帆のスタートを切った同社ですが、共同代表が退職するという大きな転機を迎え、社内にも動揺が広がります。

改めて会社の方向性や数値目標を定めてみたものの、浸透させることが難しく、社員それぞれが独自のやり方で営業活動を行っていました。当然、売上予測も立ちにくく、売上のスリップ、目標未達が続くことも。どうしたら組織をスムーズにハンドリングし、全員が同じ目標に向かえる体制を整えられるだろうか……。思い悩む花城社長が起死回生の一手として選んだ手段こそ、外部COOを迎えるとともに「Salesforce」を導入し、営業活動の抜本的な改革を行うというものでした。

Salesforceを活用した営業力向上、そして外部COOという異色の存在は、同社をどのように変えたのか?代表取締役社長の花城様にお話を伺いました。

課題
  • 直近の売上予測が立たない
  • 営業の進捗状況が見えない
  • 毎月のように目標が未達で終わる
  • エクセル管理により、毎回数字がずれる
効果
  • 四半期ごとの着地状況が見え、財務予測ができるようになった
  • 目標を達成させるという強い意思が現場から伝わってくるようになった
  • 自分の活動が管理しやすくなり、無駄な部分が明確になった
  • 他のメンバーの活動量が見え、フォローしやすくなった

3rdコンサルティング株式会社、大瀧との出会い

大瀧さんと出会ったのは、前職の『freee株式会社』に勤務されていた頃のこと。とはいえ、大瀧さんとの打合せではfreeeの話はまったくせず(笑)営業のあるべき姿や組織変革・案件管理手法を始め、Salesforceについて熱く語り合っていました。

実は以前、一度Salesforceを導入したことがありました。そのときはSalesforceの機能が多過ぎて上手く使いこなすことができずに諦めてしまったのですが、興味は依然として非常にありました。同時に、大瀧さんの圧倒的な営業ノウハウ、人柄にも惹かれていきましたね。

そんな大瀧さんと「何か一緒に面白いことをやりたい」と思い、「営業についての勉強会を開催してくれないか」と持ちかけたのが、本格的に事業をサポートしてほしいと考えるようになった契機です。約1時間という短い時間ながら、彼のセミナーは素晴らしかった。スタッフのみならず、私自身も大きな学びがありました。

外部COOとしてのジョイン

その後、当社は苦難の季節を迎えます。売上予測が立たず、会社の状況が読めない状況。さらに共同代表が辞任し、社員も動揺していました。何よりも、経営者である私が現場で指揮を取らざるを得ず、長期的なビジョン策定や戦略に割く時間を取りづらくなっていたのです。そこで考えたのが、信頼している大瀧さんに外部COOとしてジョインしていただき、ビジネスの伴走をしてもらおうという案でした。

大瀧さんに快諾いただいてからは、さっそく全社員との1on1を実施。社内メンバーの今の思いや、なぜアーリークロスに入社したのかなど、それぞれの心理的状況を把握しました。最初の四半期は部長職のマネジメントを実施し、現在は担当営業の課題を1つずつ解決している最中です。

また、外部COOとしてジョインしていただいたと同時にSalesforceを導入し、営業活動の抜本的改革に着手しました。それまでは複数のエクセルシートで案件の進捗を管理していましたが、上手く連携が取れずに形骸化していたのです。

Salesforce導入と外部COOの導入での新しいステップ

Salesforceの導入によって、セミナーから見込み顧客の開拓、商談継続、商談成立、アフターフォローまでワンストップで管理することが可能になりました。また、退勤前に日報を書くというスタイルから、個々の活動をリアルタイムに送信する形式に切り換え、行動分析にも力を入れました。レポートラインが確立されることでコミュニケーションがスムーズになり、それぞれの行動と売上の因果関係が明確に見えてきたのです。

大瀧流マネジメントとSalesforceを駆使した営業管理手法によって当社の状況は大きく変わり、数字にも社内の士気にも目に見える改善が表れてきました。社員は大瀧さんをセールスマネージャーとして信頼していますし、現場からは目標達成に対する強い意志を感じられるように。また、経営者である私は現場の業務から離れ、サービスの向上や中長期計画の策定に時間を割けるようになりました。業績が上がり、好循環が回り始めた今こそ、次のステップに向けた勝負のときだと考えています。

大瀧さんは私たちにとって、経営者、社員の一歩外から事業を見守り、ともに目標に向かって走ってくれる第3の参謀。当社の心強いサポーターとして、今後も末永く互いを刺激しあえる関係性を築いていけたらと思っています。

COMPANY INFORMATION

会社名 株式会社アーリークロス
事業拠点 福岡市中央区天神4-2-31第2サンビル5F
業種 人材紹介業コンサルティング業
URL https://early-cross.com/
導入ツール Salesforce.com
ご利用サービス 戦略型IT導入コンサルティング逆算型営業コンサルティング
ご担当者様 代表取締役 花城 正也 様
事業内容 ■HumanRelation(ヒューマンリレーション事業)
 ・人材コンサルティング
 ・採用アウトソーシング
 ・人材紹介
 ・転職希望者向けキャリアセミナー
■Financial Plannning(ファイナンシャル・プランニング事業)
 ・不動産、保険など